Главная » Справочник » Управление закупками » Переговоры и их виды

Переговоры и их виды

Личные (очные) переговоры являются основным методом достижения договорённостей. Они строятся на сложных психологических отношениях участников, определенной состязательности между ними. Эти психологические аспекты необходимо учитывать как до начала переговоров, так и в процессе их ведения.

Интересно

В зависимости от цели переговоры могут быть различных видов. Ознакомительные – проводятся с целью выяснения взаимной заинтересованности и возможности установления торговых связей, заключения посреднических соглашений по закупке или сбыту товаров и т. д. Конфликтные – по рассмотрению претензий, например, в связи с просрочкой поставки товаров, просрочкой платежа за товары и т. п.; Внешние переговоры, не имеющие целью заключение договора – переговоры не с прямым партнером и по заключению договора.

Оптимальное число участников переговоров с каждой стороны 2–3 человека. Большее число участников может создать у контрагента впечатление о том, что: ведущий переговоры слабо к ним подготовлен или некомпетентен в обсуждаемых вопросах; руководители организации имеют низкую коммерческую подготовку; руководство фирмы не дорожит рабочим временем своих сотрудников.

Когда переговоры с контрагентом ведёт один руководитель, это указывает на слишком авторитарный стиль руководства и на желание руководителя извлечь из переговоров личный интерес. Более того, руководитель организации должен принимать участие в переговорах как символ организации, поскольку, сутью вопроса он владеет намного хуже, чем собственно участники переговоров.

Тщательно планируйте переговоры, их время, место, последовательность обсуждения вопросов, состав участников. Продумайте вопрос организации приёма партнёра (встреча в аэропорту или на вокзале, размещение, Доставка к месту переговоров, встреча в офисе и т. д.). Подготовьте комплект раздаточного материала для второй стороны (буклеты, каталоги…), аудио- или визуальный ряд по сопровождению переговоров (рекламный ролик, презентация).

После определения состава участников переговоров, необходимо определить их цель; сформировать стратегию ведения переговоров и несколько наборов тактик, которые будут использоваться в зависимости от хода встречи; заранее оговорить внутри команды переговорщиков роли и определить допустимые пределы компромиссов, на которые организация готова пойти.

Главное требование к организации встречи – предшествующая договоренность сторон о ее проведении. Все участники переговоров заранее должны быть оповещены о месте и времени совещания. В качестве места для проведения собрания чаще всего выбирают офис принимающей стороны, выступившей инициатором переговоров. Иногда стороны предпочитают встретиться на нейтральной территории и арендуют помещение в бизнес-центре.

Деловые переговоры должны проводиться в рабочее время. Наилучшим считается временной интервал 10–16 часов по местному времени. Все участники переговоров должны быть представлены друг другу с указанием должности и спектра курируемых вопросов из повестки переговоров. На переговорах не должно быть случайных и непредставленных людей. Представители принимающей стороны должны прийти в комнату переговоров до прихода туда представителей другой стороны.

Полномочия по знакомству лежат на руководителе принимающей стороны. Он первым здоровается и представляет людей, если они не были знакомы. В первую очередь необходимо представить лиц, которые выше по званию либо старше по возрасту, затем остальных. После обмена приветствиями стороны усаживаются за стол переговоров. Первым присаживается руководитель принимающей стороны. На нем же лежат обязанности по началу диалога.

Предыдущая статья Оценка и анализ запасов Следующая статья Планирование закупок, план-график

Статьи по теме